Фишки продаж.
Помогут Вам продавать любым клиентам, из любых источников.
1. Скорость перезвона после получения заявки
Идеальное время перезвона до 10 минут после получения заявки и чем меньше это время, тем более результативным будем разговор с клиентом и тем больше вы будете зарабатывать.
Перезванивая клиентам через 1 час или на следующий день, вы с большой вероятностью ничего не продадите и просто сольете деньги в рекламу впустую. За то время пока вы медлили со звонком, клиент уже оставил заявки и скорее всего пообщался с 2-5 вашими конкурентами. И при звонке вы можете получить ответ, что он мол ни какой заявки он не оставлял, потому как текущие потребности клиент уже закрыл, потратил время на общение с вашими конкурентами.
Резюмируя: Чтобы продавать - Звоните быстрее.
Перезванивая клиентам через 1 час или на следующий день, вы с большой вероятностью ничего не продадите и просто сольете деньги в рекламу впустую. За то время пока вы медлили со звонком, клиент уже оставил заявки и скорее всего пообщался с 2-5 вашими конкурентами. И при звонке вы можете получить ответ, что он мол ни какой заявки он не оставлял, потому как текущие потребности клиент уже закрыл, потратил время на общение с вашими конкурентами.
Резюмируя: Чтобы продавать - Звоните быстрее.
2. Идеальный скрипт звонка
Чтобы составить таковой скрипт, не нужно огромное количество времени или средств - нужно всего лишь продавать лучше конкурентов. Берем выборку из 10 конкурентов в вашем городе и других тоже (можно взять МСК и СПБ), оставляем заявки у них на сайте и общаемся под видом заинтересованных клиентов. Имитируем самые частые возражения, которые у вас не получается обрабатывать и получаем ответы.
Разговоры желательно записать или законспектировать. И потом собираем из всех ответов свой собственный скрипт.
Такую конкурентную разведку можно повторять раз в пару месяцев, звонить лидерам рынка в вашей нише и брать на вооружение рабочие фишки.
Разговоры желательно записать или законспектировать. И потом собираем из всех ответов свой собственный скрипт.
Такую конкурентную разведку можно повторять раз в пару месяцев, звонить лидерам рынка в вашей нише и брать на вооружение рабочие фишки.
3. Делать подарки клиентам
Делать подарки клиентам - это нормальная практика. При продаже мотивируйте клиента скидкой или небольшим подарком, который по факту обходится вам очень дешево, но очень сильно увеличивает конверсию в продажу
В идеале планировать денег из рекламного бюджета на подарки клиентам
В идеале планировать денег из рекламного бюджета на подарки клиентам
4. Отправляйте виртуальную визитку после разговора
Запишите видео, в котором отвечаете на самые частые вопросы, задаваемые клиентами при разговорах, небольшим рассказом о компании и несколько видео отзывов. В видео вы закрываете часть болей клиента и показываете свою экспертность, тем самым вызываете доверие клиента.
После разговора с клиентом отправляйте эти видео и виртуальную визитку со ссылкой на сайт и ваши соц. сети, чтобы не забыл ваши контакты.
После разговора с клиентом отправляйте эти видео и виртуальную визитку со ссылкой на сайт и ваши соц. сети, чтобы не забыл ваши контакты.
5. Выяснить потребности клиента
Не спешите сразу продавать, рассказывать про преимущества, делать предложение цены. Сначала выясните что хотел клиент, задайте несколько вопросов:
Почему вы обратились к нам?
Почему решили оставить заявку на сайте?
Что вам понравилось у нас, как вообще нас нашли?
После этого вопроса, сам клиент расскажет вам почему он хочет купить именно у вас. Возможно у него есть свои определенные хотелки по проекту и он охотно с вами поделится. Вам останется поддакивать и задавать уточняющие вопросы. Говорите меньше клиента, больше слушайте.
Если у клиента есть какие то скрытые возражения, и он не может принять решение сейчас - лучше открыто спросить его об этом: "Подскажите, что мешает начать наше сотрудничество сейчас?"
Почему вы обратились к нам?
Почему решили оставить заявку на сайте?
Что вам понравилось у нас, как вообще нас нашли?
После этого вопроса, сам клиент расскажет вам почему он хочет купить именно у вас. Возможно у него есть свои определенные хотелки по проекту и он охотно с вами поделится. Вам останется поддакивать и задавать уточняющие вопросы. Говорите меньше клиента, больше слушайте.
Если у клиента есть какие то скрытые возражения, и он не может принять решение сейчас - лучше открыто спросить его об этом: "Подскажите, что мешает начать наше сотрудничество сейчас?"
6. Немного попугать, но дать надежду
Истории и сравнения это очень крутой инструмент убеждения. Историями реально убедить любого человека, закрыть любое возражение. Слушая историю человек невольно примеряет её сюжет на себя и если история будет с негативным концом клиент сможет прочувтсвовать весь негатив, так сказать "на своей шкуре".
Возьмем самое частое возражение "Дорого", тут достаточно поведать страшную историю о людях, которые пытались экономить на строительстве, но потом переплатили в 2-3 раза, потеряли нервы, время. Ну и даем надежду, теперь расскажем позитивную историю, что все 100% людей, кто построил дом из максимально качественных материалов — смогли сэкономить N-сотен тысяч на строительстве.
Возьмем самое частое возражение "Дорого", тут достаточно поведать страшную историю о людях, которые пытались экономить на строительстве, но потом переплатили в 2-3 раза, потеряли нервы, время. Ну и даем надежду, теперь расскажем позитивную историю, что все 100% людей, кто построил дом из максимально качественных материалов — смогли сэкономить N-сотен тысяч на строительстве.
7. Тест драйв
Не надейтесь, что клиент сразу купит у вас(хотя такие ситуации конечно бывают), он о вас совершенно ничего не знает и пока еще не доверяет вам.
Люди покупаю у тех, кому доверяют. Чтобы ускорить установление финансово-доверительные отношений, продайте клиенту на старте, что то недорогое.
Если вы занимаетесь строительством домов, то продайте проектирование дома, помогите найти участок или продать квартиру, оформить кредит.
Люди покупаю у тех, кому доверяют. Чтобы ускорить установление финансово-доверительные отношений, продайте клиенту на старте, что то недорогое.
Если вы занимаетесь строительством домов, то продайте проектирование дома, помогите найти участок или продать квартиру, оформить кредит.
8. Если продажи не идут
Если продажи не идут совсем. Вы вроде бы все делаете правильно, но продаж нет. Вы не понимаете, где совершаете ошибку и почему продаж нет. И как не странно, лучше спросить о своих ошибках у наших клиентов. Берем выборку 10-15 клиентов, которым вы уже звонили и не смогли продать. Перезваниваем и задаем вопрос "Почему вы не купили у нас тогда?". Все полученные ответы покажут слабые места в продажах и маркетинге у вашей компании. Останется только все исправить и предлагать именно то, что ждут клиенты.
9. Обзванивайте клиентов, с которыми вы контактировали, но продали.
Прозванивайте периодически клиентов, которые оставляли у вас заявку но еще не решились на покупку. Среди них 100% найдутся те кто до сих пор не принял решение и своим звонком вы возможно определите решение клиента в вашу пользу. И еще, за этих клиентов вы уже заплатили рекламным системам, так зачем же разбрасываться деньгами просто так. Просто придумайте акцию под предлогом которой вы сделаете звонок или может быть просто поздравить с праздниками.